Compétences transversales
STRUCTURER SON APPROCHE COMMERCIALE DANS LE CADRE DE LA DDA (DDA COMPATIBLE)
Public & pré-requis
Public:Cadres salariés en CBM.
Absence de prérequis
Animation
Pierre-Benoît GROS : Consultant, formateur dans le domaine commercial ancien directeur sur les marchés de la banque & assurance
Programme
RÉGLEMENTAIRE
- Rappel des fondamentaux de la DDA (environnement, 5 piliers…)
- Faire le lien avec le métier d’expert en CBM (impact en terme de posture, devoir de conseil, DIP…)
ENTRETIEN DE VENTE
- Préparation de l’entretien
- Accueil, ouverture d’entretien et écoute active
- Approche globale, découverte des besoins et des motivations d’achat du client en B to B
- Les 7 règles de l’argumentation persuasive
- La présentation des prix
- Le traitement des objections
- L’art de conclure (le closing et le ghosting) et de prendre congé
- Secrets de vendeurs d’élite
- Une éthique commerciale irréprochable
PSYCHOLOGIE AU SERVICE DE LA VENTE
- Déjouer les pièges des acheteurs
- 3 règles absolues pour négocier et défendre ses prix
- Les clés mentales des vendeurs d’élite
Objectifs & méthode
Objectifs pédagogiques
- Aller chercher des accords auprès des clients dans des délais raisonnables
- Relancer de façon efficace les clients en B to B suite à des propositions commerciales
Méthodes pédagogiques
- Mises en situation | apports théoriques | world café | brainstorming digital | travaux de groupes | jeux de rôles | quiz de validation
Moyens pédagogiques
- Vidéos | diaporama
